Betriebe können nur mit ehrlichen Preisen überleben.
Eine Faustregel sagt, dass bei 10 Prozent Preisnachlass rund 17 Prozent mehr Gäste notwendig sind, um den gleichen Deckungsbeitrag zu erwirtschaften. Die Frage ist, ob wir dieses Mehr an Gästen aktuell haben? Ich behaupte nein. Preissensible Gästeschichten, die vielleicht auch noch durch Gehaltseinbußen in wirtschaftliche Schieflage geraten sind, werden wir aktuell auch mit Billigangeboten nicht in die Restaurants und Hotels locken können.
Erst kürzlich habe ich mit einem Gastronomen über die aktuelle Preisgestaltung in seinem Restaurant diskutiert. Er hat den Mut gehabt seine Preise leicht zu erhöhen bzw. einzelne Angebote zum Beispiel beim Frühstück so anzupassen, dass er mit 25 Prozent weniger Gästen den gleichen Deckungsbeitrag erwirtschaften kann. Die Taktik ist aufgegangen.
Es muss aber nicht immer eine Preiserhöhung sein. Haben Sie schon einmal über Up-Selling nachgedacht? Up-Selling bedeutet vereinfacht, dass man mit Gästen, die ohnedies schon im Haus sind, mehr Umsatz macht. Klingt einfach – ist es auch! Eine Analyse bei einem 120-Betten-Hotel zeigt, dass bei nahezu identer Gästeanzahl der Umsatz um 4,3 Prozent und der Deckungsbeitrag um Euro 126.000,- im Jahresvergleich gesteigert werden konnte. Der Hauptverdienst liegt hier bei der Rezeption, der es gelang, die Angebotslegung zu optimieren und den Gast zur Buchung eines größeren, teureren Zimmers zu mobilisieren.
Jetzt denken Sie vielleicht: Hotels haben mehr Möglichkeiten, aber was soll ich als GastronomIn machen? Haben Sie schon einmal ernsthaft über aktiven Verkauf nachgedacht? Ich spreche hier nicht von Alibihandlungen und Halbherzigkeit, sondern von einer intensiven Auseinandersetzung mit diesem Thema, gemeinsam mit Ihren MitarbeiterInnen. Stellen Sie sich vor, Sie haben 5 ServicemitarbeiterInnen. Jede/r MitarbeiterIn verkauft pro Arbeitstag ein Getränk zusätzlich. Ich spreche hier von einem Getränk pro Tag und nicht pro Gast. Dann erwirtschaften Sie pro Monat rund Euro 250,- mehr Deckungsbeitrag. Sie können sich jetzt selbst ausrechnen, was es bedeuten würde, wenn Ihre MitarbeiterInnen pro Tag zwei Getränke zusätzlich oder drei Beilagensalate und Desserts verkaufen würden. Oder einfach aktiv Nachschenken, wenn der Gast eine Flasche Wein bestellt hat – auch das zähle ich übrigens zu aktivem Verkaufen. Die Möglichkeiten sind vielfältig. Wir müssen sie nur erkennen und umsetzen.
Mein Fazit lautet also, stehen wir zu unseren Preisen. Hüten wir uns davor mit Billigangeboten in diesen schwierigen Zeiten unser wirtschaftliches Überleben zu riskieren. Und holen wir unsere MitarbeiterInnen ins Boot, um gemeinsam erfolgreicher zu sein.
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Verfasser: Mag. Gerald Aigmüller